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秘笈:谈判入门2019管家管婆24特马王

  。为何呢?因为你连好的工作都没有,还去谈什么如何送礼、人际关系、增加技能、学个技术、跟领导相处、站对派别,等等。一个小兵,你去搞政治,你说你迂腐到什么程度了,秀才造反,十年不成。

  但是,这些确实是这个社会、大多数教条和世俗,去让你学习的,也是“大家都说”的,这才可以让你穷困一生,为他人做贡献,他们的子女才好继续将你的子孙比下去。

  好比跟你说英语不重要,不考了,你很开心,还替自己的孩子开心呢。我们要弘扬自己的语言,让外国人来学我们的语言。结果你不学习英语,你吭哧吭哧去背诵八股文,去学习陈旧过时的技术,好不容易花了过长的时间,从独木桥上闯了过去,终于你大学毕业了。

  你还以为自己能力强,最后就业时你发现自己傻逼了,不但做着最低薪的苦逼加班工作,你还发现了当初教育你的那些人,他们的儿子和女儿满口纯正的外语海归硕士博士回来了,直接做了你的领导。

  但这个社会就是在你贫穷、入不敷出之时,还给你强力灌输各种理财技能,这叫釜底抽薪,实际上他们的目的是,让你问所有亲友借钱,来我这里理财,然后割你这个韭菜,连根拔。

  讲了这么多,就是告诉你,我主要讲求职技能,而不过多讲工作技能的原因,皮之不存毛将焉附,这个道理绝大多数人是不懂的。然,大多数人需要的不是锦上添花,而是雪中送炭,他们不到最后那一刻不会知道。他们不懂得战略的取舍,却去纠结于战术上的皮毛。

  本篇,讲以上两者结合的部分,也是职场和人生技艺的一部分,是我们这个社会中,“经理”这个级别才有的思维和方法,如果你在一线万,在二三线万,你能看到本文,实属幸运。

  我不建议你将本文转给跟你水平差不多的同学,但可以转给那些穷困潦倒还迷茫的亲友,也可以转发给你的那些在大城市奋斗却一直低薪的好友。

  我们年轻时,不知道是哪个家伙告诉我们的,要去“增加人脉关系”,好像认识的人越多越好,自己就更能多条路。你傻了,人脉关系需要增加的是有用的人,也是互补和互助的人。

  在你有需要时,你自己觉得的人脉中,几乎没有能帮助你的,你一味增加人脉关系,有什么用?你那不是人脉,你那是人头。

  有人想通过朋友的朋友,来给自己安排一个工作,还有人说“我邻居是某某大国企的人事总,我如何利用这个关系?”你请他给你安排个工作试试看。

  哪怕你的表哥有个好友在大公司做总经理,也是跟你无关的。最直接的,你母亲在娘家有个朋友,现在你大学毕业后不久,工作不顺,目前想通过这个熟人大领导,给你安排个工作。你猜人家会给你安排工作不?

  等你的母亲去给你求个工作时,人家一句话就将她挡回来了,于是你的母亲立马会打电话给你,人家问了:“你想做什么工作?”

  看,这就是将球踢回来给了你,因为你大概率是不知道自己要做什么工作的,所以等你“想清楚了再来要工作,2019管家管婆24特马王不是我不帮你”,这就是那位大领导的方法,已经百毒不侵了。一年到头不知道多少人要他给介绍工作,他的方法的第一步,就是先将球踢给你。

  等你还真的想出来“我想做互联网运营工作,或者策划工作”,那边迅速回复道:“我们是化工企业,没有这些新潮的岗位。不好意思。”

  你也学会不好面子了,你让你母亲带话,说:“我就想做个五天八小时的工作,之前做过会计,现在也可以做人事或者行政工作,只要坐办公室就行!”你猜那边怎么回复?

  那边就再也不回复了,等你家穷追不舍偏偏要问个所以然时,人家会说:“呀,不巧,我们现在这几个岗位不招人。”

  做“大官”的亲友帮你介绍工作,哪怕他是总经理,如果第一句问你“你想做什么工作?”这就不是真心要帮你,是想推脱;

  如果对方直接跟你说“我们缺一个质量工程师,你看有没有兴趣?”这就是真帮你。

  这跟你去借钱一样,问“你要借多少”的,一般会借给你;反问你“你要借钱做什么”的,这一般不会借钱给你,因为此人采用的是拖延战术,顺便他才好缓一步,来想拒绝你的理由。

  我们做采购的,收到供应商的报价,比如单价10块钱/片,你想谈价,但采购员不懂,采购员会直接说单价9块行不行?因为项目经理给采购员的目标价就是9块。

  供应商一听,不错,看来这是个采购新手,然后供应商会跟你哭穷,说公司不赚钱,自己也就是个小小销售员,你良心好,别为难他,但是可以答应你单价9块8!看,给你2毛钱面子。采购员,能继续往下再谈1毛,所以9块7,就是采购员的水平。

  还有不如采购员的,那叫采购助理,采购助理拿到单价10块钱后,要么直接下单,要么直接向领导汇报。自己买东西会谈价,但这是公司要买东西,又不是花自己的钱,市场价就是10块,”人家供应商都说了是最低价了。”

  采购主管呢?毕竟有三五年工作经验了,采购主管的杀手锏主要是“三方比价”,也就是她会跟对方说“另外两家报价也来了,你们家最高,你看怎么办?”这样,供应商会请她吃饭,目的是要到别人的报价数字,请客时送点化妆品小礼物。

  她就会告诉对方,B供应商报价9块5,C报价才8块9。随后,饭局刚结束,下班前供应商更新来报价,单价8块8发过来了。采购主管会做一个比较表,然后将A供应商的单价8块8提交上去。

  采购经理,则不会告诉对方这个零件目前几家在报价,别人报价多少更不可能告诉你,采购经理拿到第一轮报价,直接打回去,第二轮报价,不讲原因,告诉供应商“第二轮”就行。

  此间供应商就莫衷一是了,初级销售员是云里雾里的,请教自己的销售师父,师父让他在自己的权力范围内降价,第二轮给来了报价,单价正好也是8块8。

  采购经理接到第二轮报价后,先晾对方3天,然后等对方来询问新报价如何时,再说“Break Down发过来”。大家注意下,这个Break Down就是报价明细,包含成本以及利润和税费的细项报价。

  这一轮你好好分析下,也可以将供应商的工程师也拉进来,你分析下他们的原材料以及加工成本,工程师比销售更了解实际成本,但工程师不懂得税费和折旧以及财务成本,所以最终单价肯定不到8块8,即使按照30%的毛利来算,单价最多也是7块9,这7块9就是用供应商自己的矛(工程师)去戳供应商的盾(销售)。这一步叫做明细报价。

  7块9是用报价明细获得的,接着下一轮,你得将自己公司的大大小小工程师也拉进来,需要让供应商跟我们的工程师坐在一起分析具体工艺、工序和工时,算出来加工费的合理区间(加工费从报价中占比20%降低到15%没问题),再将项目经理也请来,引导他压着设计工程师更改进口料到国产料来取代,原材料价格占比可以降低(比如从45%降低到35%),这一步叫做工程报价,单价可降到6块8。

  采购经理再找供应商的销售总监谈下,压缩下毛利(30%到20%)、综合管理费(10%到5%)包装物流费(3%降到1%),也就是谈到销售总监的最大让步范围,单价可以算出来,大概降到了5块7。这一步叫做管理费报价。

  这还没完,最后一步才是三方比价,直接汇报给供应商的最高层,民企就是老板、大股东,外企五百强或者大公司,则找亚太执行总监或者中国区总经理,直接说B和C供应商目前也很有竞争力,其中一家单价才5块。

  最后,A这家供应商的老总从战略出发,也在意跟我们长久的合作,正好这个新订单合同可以去接下来的董事会汇报,他特批了个单价,4块9。这步叫做战略报价。

  整体这个过程,从10块到谈判到4块9,你能看到这里,就已经具备了一个高级采购经理的谈价水平了。

  至于最终要不要给A供应商这个大生意,单价是不是就定在4块9,是两家同时供货还是单独一家供货,B在我们供应商名录里处于什么地位,C也在长期给我们欧洲和日本公司供货,需不需要跟兄弟公司合作管理C并向他们推荐A,等等,这些就是采购总监去考虑的层面了。

  反之,你作为采购人员,供应商突然提出来要涨价,你反而别急着让他提供报价明细,因为别人早就做好了准备,你一旦看了报价明细,挨个分析,你会发现确实应该给人家涨价,势必让你压力陡增,有时你自己也会被绕进去,支持供应商涨价,最后被采购总监和公司大领导批评。

  你应对涨价的方法,当然是压一压,拖一拖,等待原材料降价、等待下个新项目、等待供应商的销售总监换人甚至股东变更、等待你自己升上去做了总监权力更大、甚至你跳槽走了年薪翻番去别家了,等等,拖字诀,而不是看什么报价明细。

  用到我们做自媒体接广告的过程中,一般你公众号比如粉丝数5万,阅读量每篇平均也5000,每10家广告主来询价,一般正常有7家会跟你围绕市场价5000元/篇去谈下单价,希望你降低一点。

  但是,也有大概3家广告主,会非常麻烦和挑剔,他们除了你的粉丝截图、男女比例,还要各种后台截图、首篇文章7日阅读来源和阅读分析表,总之,后台你能找到的数据他们都要,接着晾你三四天,然后出价比如1000-1500元,还要你开票,也就是只有别人出价和市场价的1/3水平,要求还特多。

  这种叫做丑女多作怪,为何问你要这么多资料呢?主要因为他们预算太低,不好意思一开始就告诉你,他们先烦你,将你框进来,这跟HR低薪招人一样,不好意明说工资低,先让你发简历,提交各种材料、性格测试、设计方案,然后说你专业不对口、行业不同、岗位不匹配,但却将你叫过来面试,如出一辙。

  这也是个装的过程,HR也是演员,我们做采购的,包括供应商的销售和他们的老板,也都是演员而已。

  但我们也要学习人家的谈判策略,这是可取之处。各种跟你嘘寒问暖,包括保险和直销,还有各种智商税、高工资好工作,甚至名声在外的大公司,也是先引诱你、吸引你先进来,然后逐渐消磨你的斗志,这才好割韭菜。

  比如要跟你谈工资时,HR先问你“您目前是在职状态吗?”你会觉得莫名其妙,其实她这是在称你的重量,失业后的人没有根,是飘着的,当然很轻,并且HR会到处向整个社会宣传“企业更欢迎辞职后能迅速到岗的人“”HR很反感在职还出来面试的人”“公司都喜欢有过创业经历的人”......他们的目的是让你入套,这才好猛砍你的工资并拿捏你。

  今天这个谈判第一步“先将球踢出去”,是我们任何谈判技巧的根本,也是基础,这点不懂,就根本不懂什么是谈判。

  包括你能看到的最大的谈判,都是如此,“打架肯定不能打,那是两败俱伤的,但你有问题有委屈,我们可以谈嘛!”你可能会当真了,实际上,下一句不告诉你而已,“谈就是谈,只要不打就行,拖死你,无论怎么谈我都不会答应你的条件。”

  整个社会,无论个人工作、生活,还是大到国家战略,这个谈判入门,都是谈判和管理的第一步,到处都会被运用到。

  如下,这位群友显然是面试过了一家公司,现在HR问他要目前工资结构。你说他应该如何应对呢?HR是几个意思呢?为何不谈Offer、不提及“你被录取了”、也不发Offer,却来要你目前的薪资构成呢?

  看过本文,你当然就懂了,这是工资谈判的第一步,先问你要到明细,为难你,各种工资证明、银行流水,接着工作证明人、领导电话、你目前公司的人事姓名和联系方式,甚至社保证明等等,一步一步来打击你的自信心,然后理直气壮说“这是我们的流程”,就是不好意思告诉你“我们工资不高”,甚至“我们工资很低,比你目前还低”。

  HR不直说,我们求职经验不多的人,尤其刚毕业不久的人,哪懂这个套路,所以到处问怎么办。

  其实应对方法非常简单,你有空看看这篇《谈工资时,HR问我要12个月的银行流水,怎么办?》,如果还不能找到方法,则继续看这里《到底怎样谈工资?》。

  首先,因为你自己的工资目前是“底薪+提成+补贴”这种非固定月薪,你就不要跟对方谈月薪。比如你底薪6千+提成三四千+补贴两三千,你直接算最大值月薪1万3,然后根据15薪去计算,得出年薪19.5万,你就先直接告诉对方“我目前综合年薪20万。”

  这位HR,他们公司如果能给你25万朝上,她肯定不会问你要什么工资明细的,顶多大公司有个流程需要你提供下最近3个月的银行流水,这不是用来审核你的工资,而是流程而已。

  但是,新公司给不了20万,也就比你目前工资还低,怎么办呢?HR自然会踢球给你,然后找你的漏洞去跟你谈。你说你底薪6千+提成三四千+补贴两三千,好嘛,她会给你一算,你月薪是6千,其它不固定绩效加在一起是5-7千,做得不好就没有,所以我们只能按照你目前月薪6千来算。

  此时,HR会看你什么态度,认不认同,认同,则继续:我帮你争取了下,给你月薪11K,我们没有绩效考核压力,相当于直接给你底薪涨了5千,你看行不行?

  如果你不认同,她会问你要银行流水,然后从你每个月的上卡工资,来算出一个月平均工资数值,接着给你倒推出税前月薪。

  为何如此呢?因为HR知道你入职不久,银行流水跑出来的是试用期工资,且即使你已经转正了,她知道你大概率每个月不会全额拿到全部四千提成和三千的补助,何况你有可能简历、时间等造假了,她就在这个过程中去打击你的自信心,找到你心理上的漏洞,进一步为她压低你的工资服务。最终,你会低薪就范。

  我们的应对方法,刚刚已经讲了个开头,先用年薪20万甩给对方。如果还要进一步的明细,则不要说底薪提成,而说我目前税前月薪大概1万2,还有一两千补助现金发放。也就是,即使是非固定工资,你也说自己是固定工资。

  如果这家是你的第一个Offer,你就如实将三个月银行流水发给对方。大概率对方就不再问了。小概率,还会继续问你“怎么每个月数额不固定啊?”你就回答道:“是的,每个月不固定,但基本税前工资是12K,当初的Offer也是这么谈的。”

  这是转移目标,让她从银行流水转移到你上一次求职期间谈的工资。这样,HR才会为了留住你,尽管预算不到12K,但她会帮你去争取12K以上加上你每月1-2现金补贴大概月薪13-14K的Offer。

  如果这家是你的第二个Offer,那就简单了,直接说“我公司签了保密协议,银行流水不方便提供,再说流水中也很多私人信息,我不提供。”这就是直接拒绝流水。接着HR会将你一军:“这是我的流程,你不配合,我就难办了,这个Offer就不能发给你了。

  你这么回:“不瞒你说,我昨天刚拿到一家的Offer,月薪1万4,但我倾向于贵司。虽然银行流水不提供,但Offer我可以大致截屏一部分给您看下,只要您这边能提供月薪1万5即可,我优先你们公司,喜欢咱公司。”

  好了,差不多可以在试用期被辞退的情况下,将苦逼的底薪6千+提成,倒逼成年前就去上班的月薪1万5了。

  本篇很长,你认真看,我告诉了你任何谈判的战略第一步,并且后面部分还告诉了你,别人在你身上用这一步时,你如何应对。

  这就是谈判入门,需要左右脑同时开工,换位思考,才能大致懂得,祝你成为谈判专家!返回搜狐,查看更多


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